どうやって見込み客を探すか？⑦ 提携+紹介
「広告宣伝費も0円」。うちは広告出したりとかはしてないんですね。近年の税理士業界はウェブマーケティングとかファックスDMとか結構やるんですけど、うちは一切しません。
某パートナーからの紹介だけ。これがすごく楽なんですけど、他の事務所と競合しないんですね。
税理士事務所って売り方がいろいろありますが、全部やるわけにはいかない。最初はお金もないし。自分のターゲットと身の丈に合うことに絞り込んで。
■１の顧客セグメントを「新規開店」した「美容室と飲食店」に決めました。
営業エリアは「30分以内」の近場で。
2の価値提案商品は「融資のサポート」をする。
この4つの要素にハマる集客ルートを考えればいい。
ウチの場合、融資のフロント商品が確実に急所を突く相手なんですね。
見込み客を広くたくさん集客して受注という確率戦でなく、「美容室と飲食」で「新規開業」したい人が確実にウチに来てくれる。
これをいかに作るか。
■うちの場合、14のセールス方法の中では「提携会社」ですね。
ウチ、不動産会社と提携してるんですよ。
一般個人のアパマンショップ系じゃなく、店舗テナント系のとこですね。美容室や飲食で新規開業する人は、絶対そこに来るんですよ。
ウチの最初の顧問先は知り合いでしたが、使った不動産屋さんと内装屋さんを紹介してもらい、業務提携を提案しました。
その後の顧問先20件は、不動産屋さんと内装屋さんからの紹介です。大半は不動産屋さん経由でお客さんが来ますね。
皆さんがそれぞれビジネスモデルを組んだ時、顧客ターゲットと提供するサービス内容によって、どこと提携組むのがいいか？
※あなたの提携先は？
■ウチの場合「福岡 テナント 不動産」でGoogle検索すれば出てくるんです。そこと組めばいんだと出るわけですよ。提携候補が。
まあ、これはサービス内容とかターゲットが明確なので、キーワード検索で探せるわけですが。
ウチの美容室と飲食の場合、新規開業のお客さんには必ず不動産屋さんと内装屋さんがついてるんですね。なので紹介してもらってもいい。
その提携内容ですが、「ウチは美容室と飲食に特化してます。融資のサポートが得意です」。
こっからがポイントなんですが、「ウチに頼んでくれれば、融資がスムーズにつきます。しかも満額で」つくと。
すると不動産会社と内装会社の契約もスムーズに行きます。融資が下りなければ、店舗のテナント契約も内装契約もできませんから。
物件の紹介はできます。内装デザインの見積もりもできます。ただ、正式に契約するためには、融資が下りないとできないんですよ。
「ウチに流してくれれば融資がスムーズ」という意味は融資が下りる時間が短い。通る率も高いです。
不動産屋さんはその分、契約の回転が速くなります。融資がスグつけば不動産屋さんの売上も上がります。
また、満額で出すのが大事。例えば融資1000万の予定に800万しかつかなかったら、その200万をどこから減らすか？安い不動産物件に変えるか内装代を削る。他に減らすところはそんなにないですもんね。
なので、不動産屋さんや内装屋さんにとって、テナントに満額で融資がつくのは凄く大事なんですね。
提携先にはメリットしかないです。
「お客さんが来たらウチに紹介して下さい。ウチが融資をつけて返します」と。
ウチから不動産屋さんや内装屋さんには紹介料も払っています。これは融資のサポート料としてお客さんからもらうので、ウチは別に手出しは無い。
不動産屋さんと内装屋さんはメリットしかない。
※あなたの提携先のメリットは？
■提携ルートの、2つ目は顧問客です。
これもランチェスター戦略で顧客をめちゃくちゃ絞ってるので、業界の中でウチの話が回るんです。
美容師業界は紹介してもらいやすい。
ベースがあるんですよ。どういうことかと言うと、全員、美容師免許を持ってますが、美容学校に必ず通ってるんですね。
その美容学校の同級生から紹介が出ます。
あと、美容師は修行が必要です。アシスタントとスタイリストやって10年ぐらい。その修行した店の上下関係とか、横の繋がりから紹介が出ます。
他は業界内セミナーでつながった知り合いとか。福岡では他の税理士がほぼ入ってきてません。ウチしかいないんで紹介が出ます。
今、ちょうど融資サポートしてる人は、もともとウチのお客さんのところで働いていたアシスタント。
その店で私が開業融資のサポートしてたの見て、「自分が独立する時には、この人に頼めばいいと思ってました」と言われました。
紹介は多いです。同じ業種のお客さんを沢山持ってくると。美容業界での広がりというか、お客さんが増えてくれば、業界内の口コミ紹介が増えますね。
それは「ターゲットなどを絞っている」からですね。
ここまで
1「誰に」・顧客セグメント
2「何を」・価値提案
3「どうやって」売るか・チャネル
まで決まりました。
1-3でライバルがいない、もしくは強いライバルがいない分野に絞り、自社独自のカラーを出す。
これは競合他社にない独自の売り、USP、ユニーク・セリング・プロポジションとも言われますが、一番コアになる部分ですね。
■提携先からの紹介営業が上手くいくのは、前提である「商品」「地域」「客層」を絞って小さな1位だから。
全体の説明ライブ動画は以下
