最新エントリー

豪州で活躍する日本人サッカー選手・栢野敬之

親バカ失礼。表紙に日本人!長男の栢野敬之です。豪州オーストラリアのサッカー開幕!たぶんディビジョンの低いチームですがw。でも「夢はサッカー選手」叶えたね。あっぱれ!平均引退26なんで次へ!光通信ワタミ等の良いブラックへ転職! ■Wiki FFAカップ(英語: FFA Cup)はオーストラリアで開催されているサッカーの国内カップ戦である。大会名はオーストラリアサッカー連盟(略称:FFA)にちなんで名付けられており、FFAが組織、運営を行っている。大会には国内のトップディヴィジョンリーグであるAリーグ所属のク ...

夢を見る書く人生計画や経営計画のパワー

夢を見る・人生計画・経営計画を書く宣言する意義。ちなみに大企業上場企業は100%やっている。悔しいが。特に上場企業は毎日がバッシングされるのでとてつもないパワーが。

すごい客層戦略。田舎のシニア向け10万部

すごい客層戦略。ジャパネットも地方の痴呆、オレも地方の社長向け。ダサい客層は大手エリートしないから。オレはこんな客層に書きたくない。が「スマホがあればアジア美少女といつでも繋がれる」?オレじゃん!よし連載売り込もう!時代はアナログ! ■出版不況と言われて久しい中、次々と新雑誌が創刊されているジャンルがあるという。「シニア向け実話誌」──どんな内容で、何が熱く支持されているのか。 「昭和アイドル2大対決 松田聖子VS中森明菜」「おじさんが恋愛対象 達人10人が教える愛人・セフレの作り方」「50歳からのオモシ ...

エロな店より健全な店が儲かる理由

なるほど!怪しい男向けエステはエロでなく健全な店の方が儲かる!私は意外にこういう店一度も行ったことないので逆だと思ってた。 ■繁華街で「お兄さん、マッサージいかがですか」とカタコトの日本語で、中国系の女性に声をかけられた経験のある人は多いだろう。路上での客引き行為の取り締まりが厳しくなった昨今は、キャッチ女性の数こそだいぶ減ったが、彼女たちの職場「中国エステ」は80年代後半からどんどん増え続け、いまや全国津々浦々にまで広がっている。DOL特集「地下経済の深淵」第10回は、そんな「中国エステ」店の知られざる ...

外食、瀬戸際の闘い「ロイヤル」

ロイヤルホールディングスは双日と組んで経営立て直しを狙う。「存亡のリスクを考えた」。ロイヤルホールディングスは2月15日、双日などから約240億円の金融支援を受けると発表した。新型コロナウイルスで傷んだ財務の立て直しを図るほか、双日の海外ネットワークを使い将来東南アジアなどでの出店拡大を計画する。 コロナ対応で長引く時短営業に、自宅で食事を済ます巣ごもりシフト――。外食を取り巻く環境がこの1年で一変し、ロイヤルの経営も大打撃を受けた。今回の支援で当面の資金繰りのメドがついただけに、記者会見の席上、ロイヤル ...

疑惑の作家「吉江勝」課長のルールの未払いについて。明日香出版

■吉江勝のひどい話① ってか犯罪横領だ吉江勝。この本は新潟のN社労士がゴーストで書いたんですが、10年後の今も偽著者?吉江勝は執筆料未払い。私はこういう悪徳大嫌いなんでボランティア征伐。以下Nさん ■当時執筆した原稿(ワード)と吉江とのメールでのやりとりがまだ全部取ってありましたわ。吉江勝スーパービジネスマン会員メルマガで「明日香出版から、ルールシリーズで『課長のルール』という本を書かないかと打診が来てますが、どなたか会員さんの中で書いてみようという方はいませんか」というメールでの執筆募集に、応募してみま ...

客20人でOK。やきとり大吉が凄い。起業事例

「戦わずして勝つ」立地戦略?どっかで聞いた話だがホントだ!東京を調べたら山手線の中にない!全国640店舗もあるのに!検索すると「昔働いてたので、内情はよく知ってる。地方なら、売上1日2万でも経営は出来る。週一休みで。ただ、仕込みは自分でやるので一日の労働時間は長い。自分でやるからこそ利益率が高い。ヒマそうに見えても実は儲かってます」 ■「ガイアの夜明け」(毎週火曜夜10時)。1月12日(火)の放送では、コロナ禍でも好調な飲食チェーン「やきとり大吉」を特集。セオリーの裏をいく独特のシステムや店主の取り組みを ...

地域アナログ販売の凄い接近戦 

小売の93%は地域アナログ販売。なぜ日本は米中に比べてEC少ない?その理由は↓なるほど!接近戦! ■消費者が足を運ばずに買い物できる、という意味では電子商取引(EC)も移動店舗と同じ利点がある。成長著しい分野だが、日本は他の消費大国に比べて小売市場に占めるECの割合はまだ低い。経済産業省によると、2019年に中国のEC化率は36.6%、米国は11%。対して、日本は6.76%だ。 要因はふたつある。国土が広大な米中に比べて日本は日常生活圏内に店舗が多く、品質を自分の目で確かめて買う行動が根付いている。また、 ...

常にスルーされた。周囲は次々と結婚。暗黒のOL時代がバネになった内館牧子

「常にスルーされた。結婚のアテもなく、仕事では責任も期待もされない。人生を切り拓く術もなく諦めていた。周囲は次々と結婚したり婚約したり」暗黒のOL時代。があっての脚本家・作家で成功! ■武蔵野美術大学卒業後は、伯父さんが勤務していた「三菱重工業」にコネで入社。 実は、内館さんは、2、3年勤めたら、エリート社員と結婚して寿退社をするつもりだったそうで、そのため、ネコをかぶって、結婚相手を探そうと思っていたそうですが・・・ 「海が見たいわ」ではなく、「相撲が見たいわ」という内館さんに、男性たちはひいてしまい、 ...

ソフトバンク創業期の方と飲み会

「フィリピーナにハマった大社長もいたよw」「zoomじゃダメ。大事な話は会わねば」「大勢の飲み会は意味ない。ビジネスの場合は一対一」昨夜は創業期の日本ソフトバンクで孫さんと6年働き「新規事業なんてほとんど失敗よw」借金返済でフォーバル大久保さんと考えた新電電安値自動選択ソフトαLCRをKDDI稲盛千本へ売り込んだら「他社には売るな。ウチが独占する」契約させられたが翌日契約破棄した数ヶ月後に同じソフトがKDDIから出たw。その後は某上場システムソフトの社長やってローソン顧問に(月3桁万円w)。現在は他の上場 ...

ニュース ブログ メディア掲載

「世界のアリババ」連載コラムから

これまで、小さな会社は商品・地域・客層で大手と
①差別化して、②小さな1位を目指して、③一点集中
することが必須とお伝えしました。そして今回は④接近戦について話をします。

これは文字通り、ライバルとの戦いや顧客への営業は遠く離れたところからではなく、相手に近づいて泥臭いことしましょうという意味です。

かつて、ベトナム戦争ではアメリカがベトナムに空爆を仕掛け、焼き払ったと思って地上に降りたら、地下に潜んでいたベトコンのゲリラ接近戦で敗退しましたね。これがまさに接近戦を駆使して弱者が強者に勝つということです。
ちなみに、私はホーチミンの郊外にあるゲリラの「クチトンネル」を見に行きましたが、こりゃ米兵は精神的にやられて撤退するわけだと感服したのを覚えています。

弱者が接近戦を仕掛けることで強者に勝てる可能性がある。これは経営についても同じことが言えます。経営における接近戦とは前述の通り、エンドユーザーに直接、泥臭く営業をかけることを指します。

例えば、ライバル大手が多額の費用をかけたTVCMでPRするなら、中小企業は泥臭い電話や訪問営業を駆使する。強者が不特定多数にネット広告を打つなら、弱者は無料のSNSで個別にメッセージを送るなどが考えられます。効率は良くないですが、とにかく相手に近づくことが肝要です。

実際に例をあげてみていきましょう。

接近戦事例10選!

【事例】ZOZOTOWN「前澤社長」

ZOZOTOWN社長が1億円のお年玉プレゼントをTwitterで募集したことで、エンドユーザーのフォロワーが500万人以上増え、リツイート数は世界記録を達成しました。

様々な媒体でニュースとして取り上げられたことを考えると、ものすごい宣伝効果だと思います。Twitterでエンドユーザーと直接繋がった接近戦ですね。私がこのニュースを知ったのはお年玉プレゼントが終わった後ですが、思わずフォロワーになりました(笑)。

【事例】楽天

楽天がまだ創業して数年の2004年頃、興味本位で楽天モールの資料請求メールをしました。すると数分後、電話が鳴って出ると楽天から「資料は後ほどお送りします。ちなみに、博多で今度無料セミナーがあるので参加しませんか?もちろん、後日個別説明にも伺います」と連絡が来たことがありました。それまでネット企業とはメールのやり取りだけでしたから、驚くと同時に接近戦の熱心さに感心しましたね。

【事例】ヤフージャパン

2001年、ソフトバンクグループのヤフーがインターネットの接続事業に新規参入しました。モデムを街頭で無料配布して、一気にシェアを取りましたね。
当時NTTの知人は「顧客増やすにはアレが手っ取り早いけど、あんなキャッチセールスみたいなやり方はNTTでは絶対にできない」と話していたことが印象的でした。業界最大手に対してまさにゲリラ戦を展開した事例です。

【事例】ソフトバンク「孫会長兼社長」

孫さんは高校生の時に日本マクドナルドの藤田社長に飛び込みで起業相談をし、大学時代はシャープ専務に電子翻訳機のアイデアを1億円で売り、パソコンソフト商社の起業時には当時日本一のハドソン創業者に仕入れの直談判をしたことでも知られています。

さらに投資ではアメリカや中国に出向いて、創業期のヤフーやアリババに出資し、最後発だった携帯電話参入時には、アップルのジョブズ自宅まで行ってiPhoneの独占契約を結ぶなど、トップ自らの接近戦がスゴいですね。

【事例】一風堂「河原社長」

ラーメン一風堂の創業者は、最初に5坪のバーを開業し、その後数年で月商500万へと大繁盛させました。
現在は年商250億の上場企業ですが、創業時のバーからいかに繁盛させたか聞くと、毎日の昼飯は得意客と食べていたということでした。

多い時は11時から14時まで個別に3人と食事し、さらに夕方にも若い客と喫茶店で雑談をしていたそうです。ピーク時はキーマン400人の顔と名前と誕生日まで暗記し、誕生日にはカクテルなどプレゼントをしていたそうです。

【事例】パソナ「南部社長」

パソナ創業者の南部さんと30年前に会った時、大物への営業では、最初に巻物のような手紙を送るという話を聞きました。
「筆の大きな文字で何メートルも思いの丈を書くんだよ!その一週間後に電話したらほぼアポ取れる」と話していました。
同じ筆書きの巻物手紙は、先物会社と野村證券の営業マンからももらったことがあります。ちなみに後日営業マンを呼んで話を聞いてみると、野村社内ではこれが伝統ワザになっているらしいです。

【事例】福一不動産「古川社長」

前回紹介した中洲の福一不動産の場合、店舗物件を求めて来店したお客さんには、3日以内に必ずフォロー営業をすると言います。
その営業手法は来店お礼のハガキ、FAX、電話、メール、訪問などです。そのうち、接触パワーの大きな訪問面会は1ポイント、他は0.5ポイントに換算し、3日以内に5ポイントになるまでフォローをするそう。
「以前は私も営業マンには売ってこい!だけでした。しかし、顧客との接触頻度に比例して売上が上がると気づき、行動をポイント化したらうまくいきました」と古川社長。

【事例】ふらんす菓子屋エミリー

愛知県尾張旭の小さなケーキ屋さんエミリーは、この10年で年商400万を8000万へ成長させた地元のケーキ屋さん。
普通、ケーキ屋といえば天気や祝日に大きく左右され、土日は多いが平日は少ないものですが、エミリーは雨の日も平日も、売上の約半分は1~2年先までほぼ確定で安定経営ができていると言います。
その秘密は誕生日ケーキに注力した顧客リストを1万件持っているからです。

ではどうやって顧客データを取って来たか?それは手作りケーキ教室で顧客先を獲得しているのです。
ケーキ教室は子供向けとママさん向けの二つがあり、それぞれ約3時間のワークショップですが、その間一緒にケーキを作っていると、当然仲良くなって連絡先や住所を教えてもらえるのだそうです。
そうして知った連絡先に年に数回季節のハガキを送り、接近戦フォローを行っているのだとか。10年目の現在ではケーキ教室をほぼ毎日やっていて、教室のみの売上も月100万円以上と黒字化しているそうです。

さらに顧客リスト1万件中の上位300人には、オーナーがパティシエの白い帽子と白衣を着て訪問挨拶をするというから驚きです。
年二回、手書きのお礼手紙と、ちょっとした焼き菓子や500円金券も合わせてオーナー自ら自転車で届けに行くのだとか。その戻り来店率はなんと7割!
そりゃそうですよね。私もそこまでされたら、感動して買いに行きますよ。

【事例】ランチェスター経営「竹田陽一社長」

私の師匠でランチェスター経営(株)竹田陽一は経営戦略教材の通販がメイン事業ですが、注文するとすぐ「注文ありがとうございます」FAXが手書きで送られてきます。
さらに振り込み入金すると、これも手書きの入金お礼FAXやハガキが送られてくるのです。
もちろんこれは奥さんや事務員さんがやっているわけですが、竹田陽一はこれを事務員さんによる「第2営業部」と呼び、この程度なら忙しい営業マンのサポートとして事務員さんもできると推奨しています。

お客さんから「凄いねー!」「ありがとう!」と反響があるので、書いている事務員さんの励みにもなり、お礼FAXを楽しんで書いているそうです。ちなみに、数十万円以上の大口注文だと、竹田陽一本人81歳からお礼電話やハガキが来ます(笑)。

【事例】筆者「栢野克己」

私も最近、著書の販売でネット上の接近戦にトライしました。ライバルが休む年末年始、ブログやフェイスブックやTwitterで中小零細向けに役立つであろう投稿と共に、しれっとAmazonの拙著リンクを記載して連投しました。
さらに、コメントには100%返信し、検索で見つけた書評ブログにはお礼コメントをし、Twitter内でも拙著を読んだツイートを検索で見つけてはお礼リツイートをするなど、ありとあらゆる接近戦を駆使しました。

するとTwitter内で有力ブロガーが推薦してくれたり、多くの人が「著者本人からコメントもらった!嬉しい!」と、良い意味でプチ炎上が起きました。
結果は年末から1/8まで10日間以上Amazonビジネス書「中小企業経営」や「店舗・販売」「経営戦略」カテゴリでベストセラー1~3位を記録しました。
文芸含めた推定500万冊中の総合でも900-2000位でした。1/9に在庫切れしましたが、たぶん近々8刷になると思います。

最後に

個別接近戦というのは手間暇がかかって効率は良くない。さらに面倒くさくて多くの顧客にはアプローチできません。だからこそ大手は本気でやりません。
売上も顧客数も少ない、小さな会社だからこそできることです。まずは社長自らが孫さんやZOZOやエミリーを見習って、上得意客に絞ったゲリラ接近戦をやってみてはいかがですか?

全4回に渡る連載で、小さな会社が取るべき差別化、小さな1位、一点集中、そして接近戦の4つの戦略について紹介しました。業種・業態・地理的条件、競合の状況などいろいろな要素から、自社にとっての4つの戦略とは何か、仮説を立てて実践してみてください。

さらに詳しい情報をお聞きになりたい方は「かやのかつみ」で検索下さい。ブログやYouTubeなど含めて約12万件がヒットします。また、個別に質問メールも受け付けておりますので、まずはお気軽にご連絡ください。

ありがとうございました!

\ スポンサーリンク /

オススメ

-ニュース, ブログ, メディア掲載

© 2021 人生は逆転できる!