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小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 ブログ お客様の声

新刊のレビューありがとうございます。

レビューあざっす! 中古が在庫切れボッタクリ価格なので新品を^_^ ■Amazonで購入 高野 竜馬 この本に登場する5人の経営者は中小企業のクセに「それをやっちゃあ、おしまいよ」みたいなこと(本業とは無関係な多角経営だったり、弱者に似つかわしくない事業計画や営業手法だったり)に手を染め、潰れそうな経験を皆、赤裸々に語っています。だからこそ、そこから這い上がってきた経営者達の物語はとてもリアルで迫力があります。 珠玉の一文は 「これからネット化が進みますが、ネットでも最後のエンドーユーザーはアナログの人間 ...

小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 ブログ

このニッチ市場ブルーオーシャンで上場したホープ時津さん起業ストーリー

ニッチなブルーオーシャンに一点集中。まさかの100億越え大成功。最初に知ったのは2015年の日経ビジネス「小なれど大」記事だった。自治体の広報誌やゴミ袋をメディアとして、その空きスペースに地場企業の広告を掲載。普通の広告代理店はテレビ新聞雑誌の広告枠を売るが、まさにニッチだなと感心。でも元広告屋としては、そんなショボい媒体売る気はせん。電通他中小の広告屋も無視してただろう。まさに大手がバカにするニッチ。2016年に年商10数億でマザーズ上場。直後に九州ベンチャー大学で講演してもらったが、この数年は低迷。時 ...

小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 ブログ

実話ノンフィクションと作り話フィクション小説

私は本を9冊出版してるが、すべて小さな会社お店向けのビジネス書だ。エラそー理論もあるが、中小企業の実例が多い。事実実話で架空作り話=小説ではない。20代前半までは小説も読んだが、就職転職起業で失敗悩むこと多く、架空作り話は読まなくなった。でもスターウォーズインディージョーンズ東京ラブストーリーロッキー等の作り話ドラマ映画も好きだが。息抜きで。最初は共産党の大学で朝日ジャーナル読み、本田勝一や鎌田慧立花隆戸井十月沢木耕太郎などの影響受けた。大宅壮一はほぼ読んでないが、企業モノ大下英治はなんかヨイショ軽い。佐 ...

小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 ブログ

毎朝のゴミ拾い

あしたのために。5日目。同じ番地を毎日掃除するとゴミ激減。巨大なアマガサ自社ビル前の歩道に杖ついた老人が。もしや創業者?「君は何をやってる?」「8月に福岡から引っ越して来た新参者です。自分の住んでる36番地に感謝を込めてゴミ拾いしてるだけです」「気に入った。このビルを君にやろう」「そんな!ありがとうございます」ホントに妄想しましたw。一日一偽善。 ■新刊レビュー https://amzn.to/2zk4JZ7 ■9月缶ビール会・浅草6-36-6-603 ■動画で質疑応答 https://is.gd/VKD ...

小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 ブログ

倒産するとどうなるか?by内藤明亜

事業経営が持続できなくなった場合、倒産(法人の破産)処理をしなければならないという決まり(法的根拠)はない。その事業を放置して(何の処理もしなくて)、逃亡しようが今まで通りの居所にとどまっていてようが、それが罰せられるということはない。 では、どうなるか…。 [倒産]の定義は「債務超過でなおかつ資金不足で、債権者に支払い(返済)ができなくなり、事業を停止すること」だ。 事業経営が継続できなくなったということは、債務を負っていることだ。 ・給与などの人件費。 ・税金や社会保険。 ・仕入れなどの買掛金。 ・光 ...

ニュース セミナーのご案内 小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 セミナー勉強会の予定+実績

8/1セミナー岡山+ZOOM全国へ

■岡山8/1アナログ会場+ZOOM全国全世界セミナー 『小さな歯科医師の逆転ストーリー 小さな会社の成功事例100連発 』 〜現金損益®︎経営岡山1周年記念特別講演会〜 岡山を代表する歯科医師・経営者でいらっしゃる「華房 宏一 (寛城)先生」と、 武闘派ランチェスター戦略講師で大人気の「栢野 克己先生」のダブル講演会。 実は、お二方とも5・6月に出版されたばかり。 今まで、いろんな著者とお話しする機会がありましたが、ほとんどの方は『本に書けない事の方が多い…』と。 今回は『赤裸々ぶっちやけ座談会』を行いま ...

ニュース 小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 ブログ

とにかく死ぬな。コロナなんかで

とにかく死ぬな■コロナで(どうしようもない)中小事業者は『どーしたらいーのー!?』って考える必要はない。借りて借りて借りまくるのだよ。貰って貰って貰いまくるのだよ。どうせ返済猶予期間が終わって返済が始まるころには民事再生(倒産)の嵐がやってきて、どこもかしこも民事再生祭りになるから、便乗して民事再生すれば良い。民事再生で全てチャラで良いんだよ。しかもいち早く民事再生して次に備えた方がよい。 仮にコロナって死んでしまえば団体信用生命保険(通称『団信』)で借入はチャラだ。生命保険が見事当たったと思えば良いのだ ...

小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 著書への感想 お客様の声

ランチェスター経営など知らない言葉

これが私の生きる道。小さな会社やお店には、難しい経営理論や用語じゃ伝わらない。英語使わず事例で ■「読み始めはランチェスター経営など知らない言葉が出てきて、読めるのか少し不安になりましたが、読み進んでいくと具体的な事例が多く、とてもわかりやすい良い本だと思いました。本日は会場に伺えませんでしたが、ご縁がありましたらお会いしてお話ししてみたいものです。有限会社椎名畜産・椎名大悟」 ■私たちの仕事には豚を屠畜(とちく)するという工程があります。大切ないのちの恵に感謝する心を忘れずに、従業員ひとりひとりが「食 ...

著書への感想 お客様の声

事業失敗かつ逮捕された読者の手紙

「私は逮捕され、この手紙や留置場より書いております。会社は廃業。友人も知人もお客も、全てを失いました。また裸一貫ゼロからというか、マイナスからのスタートです。せっかく這い上がったと思ったのですが、一瞬で谷底へ転げ落ちました。今回、留置場で差し入れてもらった本の中に栢野さんの「弱者の戦略」がありました。それを読んで勇気を貰いました。「あきらめるな!また逆転できるぞ!」そう言われたような気がしました。ありがとうございます。どん底に落ちて、栢野さんの本の素晴らしさを再認識しました。栢野さんの這い上がる姿に、 ...

小さな会社ランチェスター式儲けの戦略 ブログ

Amazon「ほしい本」ランキング1位

あざっす!Amazon中小系ほしい本で1位! 「ほしい本ランキング」https://is.gd/s4Evrv ■渡邉義道 2020年6月23日 Amazonで購入 デールカーネギーさんの本がとても好きです。偉人の事例だけではなく、ごくごく普通の人物の事例も数多く出して一つの教えが様々な形で世の中で応用されているという気づきを与えてくれるから。栢野さんの本も、カーネギーさんのそれと共通するものを感じます。著名な経営者の話はためになります。とはいえ、偉人と呼ばれる経営者の生き方や経営手法を記した書籍は凡人には ...

「世界のアリババ」連載コラムから

これまで、小さな会社は商品・地域・客層で大手と
①差別化して、②小さな1位を目指して、③一点集中
することが必須とお伝えしました。そして今回は④接近戦について話をします。

これは文字通り、ライバルとの戦いや顧客への営業は遠く離れたところからではなく、相手に近づいて泥臭いことしましょうという意味です。

かつて、ベトナム戦争ではアメリカがベトナムに空爆を仕掛け、焼き払ったと思って地上に降りたら、地下に潜んでいたベトコンのゲリラ接近戦で敗退しましたね。これがまさに接近戦を駆使して弱者が強者に勝つということです。
ちなみに、私はホーチミンの郊外にあるゲリラの「クチトンネル」を見に行きましたが、こりゃ米兵は精神的にやられて撤退するわけだと感服したのを覚えています。

弱者が接近戦を仕掛けることで強者に勝てる可能性がある。これは経営についても同じことが言えます。経営における接近戦とは前述の通り、エンドユーザーに直接、泥臭く営業をかけることを指します。

例えば、ライバル大手が多額の費用をかけたTVCMでPRするなら、中小企業は泥臭い電話や訪問営業を駆使する。強者が不特定多数にネット広告を打つなら、弱者は無料のSNSで個別にメッセージを送るなどが考えられます。効率は良くないですが、とにかく相手に近づくことが肝要です。

実際に例をあげてみていきましょう。

接近戦事例10選!

【事例】ZOZOTOWN「前澤社長」

ZOZOTOWN社長が1億円のお年玉プレゼントをTwitterで募集したことで、エンドユーザーのフォロワーが500万人以上増え、リツイート数は世界記録を達成しました。

様々な媒体でニュースとして取り上げられたことを考えると、ものすごい宣伝効果だと思います。Twitterでエンドユーザーと直接繋がった接近戦ですね。私がこのニュースを知ったのはお年玉プレゼントが終わった後ですが、思わずフォロワーになりました(笑)。

【事例】楽天

楽天がまだ創業して数年の2004年頃、興味本位で楽天モールの資料請求メールをしました。すると数分後、電話が鳴って出ると楽天から「資料は後ほどお送りします。ちなみに、博多で今度無料セミナーがあるので参加しませんか?もちろん、後日個別説明にも伺います」と連絡が来たことがありました。それまでネット企業とはメールのやり取りだけでしたから、驚くと同時に接近戦の熱心さに感心しましたね。

【事例】ヤフージャパン

2001年、ソフトバンクグループのヤフーがインターネットの接続事業に新規参入しました。モデムを街頭で無料配布して、一気にシェアを取りましたね。
当時NTTの知人は「顧客増やすにはアレが手っ取り早いけど、あんなキャッチセールスみたいなやり方はNTTでは絶対にできない」と話していたことが印象的でした。業界最大手に対してまさにゲリラ戦を展開した事例です。

【事例】ソフトバンク「孫会長兼社長」

孫さんは高校生の時に日本マクドナルドの藤田社長に飛び込みで起業相談をし、大学時代はシャープ専務に電子翻訳機のアイデアを1億円で売り、パソコンソフト商社の起業時には当時日本一のハドソン創業者に仕入れの直談判をしたことでも知られています。

さらに投資ではアメリカや中国に出向いて、創業期のヤフーやアリババに出資し、最後発だった携帯電話参入時には、アップルのジョブズ自宅まで行ってiPhoneの独占契約を結ぶなど、トップ自らの接近戦がスゴいですね。

【事例】一風堂「河原社長」

ラーメン一風堂の創業者は、最初に5坪のバーを開業し、その後数年で月商500万へと大繁盛させました。
現在は年商250億の上場企業ですが、創業時のバーからいかに繁盛させたか聞くと、毎日の昼飯は得意客と食べていたということでした。

多い時は11時から14時まで個別に3人と食事し、さらに夕方にも若い客と喫茶店で雑談をしていたそうです。ピーク時はキーマン400人の顔と名前と誕生日まで暗記し、誕生日にはカクテルなどプレゼントをしていたそうです。

【事例】パソナ「南部社長」

パソナ創業者の南部さんと30年前に会った時、大物への営業では、最初に巻物のような手紙を送るという話を聞きました。
「筆の大きな文字で何メートルも思いの丈を書くんだよ!その一週間後に電話したらほぼアポ取れる」と話していました。
同じ筆書きの巻物手紙は、先物会社と野村證券の営業マンからももらったことがあります。ちなみに後日営業マンを呼んで話を聞いてみると、野村社内ではこれが伝統ワザになっているらしいです。

【事例】福一不動産「古川社長」

前回紹介した中洲の福一不動産の場合、店舗物件を求めて来店したお客さんには、3日以内に必ずフォロー営業をすると言います。
その営業手法は来店お礼のハガキ、FAX、電話、メール、訪問などです。そのうち、接触パワーの大きな訪問面会は1ポイント、他は0.5ポイントに換算し、3日以内に5ポイントになるまでフォローをするそう。
「以前は私も営業マンには売ってこい!だけでした。しかし、顧客との接触頻度に比例して売上が上がると気づき、行動をポイント化したらうまくいきました」と古川社長。

【事例】ふらんす菓子屋エミリー

愛知県尾張旭の小さなケーキ屋さんエミリーは、この10年で年商400万を8000万へ成長させた地元のケーキ屋さん。
普通、ケーキ屋といえば天気や祝日に大きく左右され、土日は多いが平日は少ないものですが、エミリーは雨の日も平日も、売上の約半分は1~2年先までほぼ確定で安定経営ができていると言います。
その秘密は誕生日ケーキに注力した顧客リストを1万件持っているからです。

ではどうやって顧客データを取って来たか?それは手作りケーキ教室で顧客先を獲得しているのです。
ケーキ教室は子供向けとママさん向けの二つがあり、それぞれ約3時間のワークショップですが、その間一緒にケーキを作っていると、当然仲良くなって連絡先や住所を教えてもらえるのだそうです。
そうして知った連絡先に年に数回季節のハガキを送り、接近戦フォローを行っているのだとか。10年目の現在ではケーキ教室をほぼ毎日やっていて、教室のみの売上も月100万円以上と黒字化しているそうです。

さらに顧客リスト1万件中の上位300人には、オーナーがパティシエの白い帽子と白衣を着て訪問挨拶をするというから驚きです。
年二回、手書きのお礼手紙と、ちょっとした焼き菓子や500円金券も合わせてオーナー自ら自転車で届けに行くのだとか。その戻り来店率はなんと7割!
そりゃそうですよね。私もそこまでされたら、感動して買いに行きますよ。

【事例】ランチェスター経営「竹田陽一社長」

私の師匠でランチェスター経営(株)竹田陽一は経営戦略教材の通販がメイン事業ですが、注文するとすぐ「注文ありがとうございます」FAXが手書きで送られてきます。
さらに振り込み入金すると、これも手書きの入金お礼FAXやハガキが送られてくるのです。
もちろんこれは奥さんや事務員さんがやっているわけですが、竹田陽一はこれを事務員さんによる「第2営業部」と呼び、この程度なら忙しい営業マンのサポートとして事務員さんもできると推奨しています。

お客さんから「凄いねー!」「ありがとう!」と反響があるので、書いている事務員さんの励みにもなり、お礼FAXを楽しんで書いているそうです。ちなみに、数十万円以上の大口注文だと、竹田陽一本人81歳からお礼電話やハガキが来ます(笑)。

【事例】筆者「栢野克己」

私も最近、著書の販売でネット上の接近戦にトライしました。ライバルが休む年末年始、ブログやフェイスブックやTwitterで中小零細向けに役立つであろう投稿と共に、しれっとAmazonの拙著リンクを記載して連投しました。
さらに、コメントには100%返信し、検索で見つけた書評ブログにはお礼コメントをし、Twitter内でも拙著を読んだツイートを検索で見つけてはお礼リツイートをするなど、ありとあらゆる接近戦を駆使しました。

するとTwitter内で有力ブロガーが推薦してくれたり、多くの人が「著者本人からコメントもらった!嬉しい!」と、良い意味でプチ炎上が起きました。
結果は年末から1/8まで10日間以上Amazonビジネス書「中小企業経営」や「店舗・販売」「経営戦略」カテゴリでベストセラー1~3位を記録しました。
文芸含めた推定500万冊中の総合でも900-2000位でした。1/9に在庫切れしましたが、たぶん近々8刷になると思います。

最後に

個別接近戦というのは手間暇がかかって効率は良くない。さらに面倒くさくて多くの顧客にはアプローチできません。だからこそ大手は本気でやりません。
売上も顧客数も少ない、小さな会社だからこそできることです。まずは社長自らが孫さんやZOZOやエミリーを見習って、上得意客に絞ったゲリラ接近戦をやってみてはいかがですか?

全4回に渡る連載で、小さな会社が取るべき差別化、小さな1位、一点集中、そして接近戦の4つの戦略について紹介しました。業種・業態・地理的条件、競合の状況などいろいろな要素から、自社にとっての4つの戦略とは何か、仮説を立てて実践してみてください。

さらに詳しい情報をお聞きになりたい方は「かやのかつみ」で検索下さい。ブログやYouTubeなど含めて約12万件がヒットします。また、個別に質問メールも受け付けておりますので、まずはお気軽にご連絡ください。

ありがとうございました!

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