iPhoneのSiriに話して口述原稿がどこまでできるかチャレンジ中。
■エミリー。次は年商400万円の家業を、どうやって10年で8000蔓延にしていったか？愛知県尾張旭でえみりと言うケーキ屋をやってまして、今年で創業50年になります。私が2代目の社長なんですけど年齢は今47歳です。生い立ちをちょっと紹介しますと、もともとは東京の町田市でえみりと言うケーキ屋をやっていたんですけど、創業して10年位のおわり朝日に移転してきたんですけどね。
それでよくある街のケーキ屋さんで、今はケーキだけになったんですけど、その当時は、肉まんあんまん菓子パンとかポッキーとかポテトチップとか和菓子とかあとガチャガチャ、タバコも何でもありと会えるものがあるような昔ながらのお菓子屋さん、商売のしていました。
立地としては大通りから1本入っていまして、家の前の道路はその先の住宅に行く人しかとらないようなところなんですね。わざわざ通るような道ではないです。なのでそんなに良い場所ではありません。
当時帰ってきたときにこの場所で商売ができるのだろうかと思っていて、このところ遺伝しなければ絶対無理だろうと思っていたんですが、そのまま今帰ってきて17年位と言う状況です。
小学校時代から勉強とか全くできなくて、通知表にも落ち着きがないことを書かれていて、小学校中学校成績悪くて学習塾に行っても最低のクラスで、昔からケーキ屋さんやろうと思っていたわけではなくて、昔はもっとオートバイが大好きでオートバイ屋さんになりたかったですね。
全く関係ないんですけども自動車の整備の学校へ行きまして、修理を学んで鈴木にりんと言う会社でオートバイの修理を私から24歳までやるんですけど、その時は街のオートバイ屋さんと言うわけではなくて、スズキの営業所勤務。オートバイ屋さんができないような修理をやっていました。
整備士の講習会の講師をしたりとか、あと技術コンテストっていうのが車業界だとよくあるんですけど全国2位なったりもしました。あとその子のバイク業界景気が良かったので、社員旅行のグアムに行ったりとかボーナスの時期でもないのに臨時ボーナスが出た人とか、このままバイク8日に行けばいいのかなと思っていたんですが、父が60近くなって私も24歳のときに、やっぱり父の代でエミリーの終わらせるっていうのは惜しいなと言うのがありまして、急遽鈴木を辞めると言うことにしました。
25歳から東京の製菓学校で学ぶんですけど、そこで今の嫁さんと出会って結婚するんですけどもそこで1年間学びまして、東京で執行先を見つけるときにとにかく学校の先生にとにかく厳しくてもいいから技術を身に見つけることができるところを紹介してくると八王子の菓子の実と言うケーキ屋さんを紹介していただき、そこで住み込みで4年間と言う約束で入ったんですけども3年版の時に確か29の時君はもういいから帰ってケーキを作りなさいと言われて29歳の時ですね。
その東京の菓子の実っていうのは結構人気の店で若い職人たちもみんな住み込みでもうバリバリでケーキを作っていたんですね朝から晩まで。そんな中で修行をしてきたので、このまま名古屋に帰ってきてケーキを売れば売れるだろうと、意気揚々で帰ってきました。
ところが全然売れないんですね。当初ケーキが1万円売れない日がよくありました。朝シャッターの開けるときに今日は30,000円みたいな。当時は30,000円得る大きな目標だったんです。30,000円売りたいなぁとやってはいたんですけども。なかなか売れなくて。
でその当時私が帰った頃の、人員て言うのは父と母とパートさんが1人-3名でやっていて、そこに私と嫁が帰ってきて計５名。にはなったんですけども５名で作るほどのやることもなくて仕事もなくて。ケーキは作ることができても作っても余ってしまう。
ほんとに困った状況でその当時やっていた仕事と言うのはタバコの販売、出張販売ということでタバコの自販機を置いてもらっているところにタバコを入れに行くんですね。それが日課でしたね。それが29歳の時しばらく続いて。
息子が長男が生まれるんですけど、その仕事がないもんでなかなか売り上げも上がらないので給料も当然低くて、息子を保育園に入れるんですけども保育園ていうのはその収入に応じて保育料が決まるんですけど、ほぼ0円みたいな感じで保育園に入らしていただいて。嫁さんもこんな感じならパートにでも出ようかと。
もしそれでビジネス書をめちゃくちゃ読みあさったんですね。当時はやっていたのが小阪裕司さんのわくわく系とか、ピンクの本であなたの会社が90にして儲かるって言う神田昌典さん、あと船井総研の船井幸雄さんとかの本をすごく読んで。
わくわくマーケティングと言うのには入会しまして、でビデオを意識して毎月通信教育みたいなくるんですね。あと年に一回東京で成果発表会みたいなのがあって、それにも参加してきたんですけども、どうも僕にはピンとこなかったんですね。
今そんなに深くお付き合いすればいいところはあったと思うんですけども、戦略と戦術と言うふうに見ると先日ばっかりなんですね。根本の原因が本がなかったんです。例えばちょっとポップの書き方をこうすればいいとか、チラシはこう書けばその積み重ねていけば売り上げは上がるんじゃないかと何かそい乃が多かったような気がしたんです。
その中で神田先生が毎月カセットテープ代男性物の販売していたんですね。その中にはあのサンマルクの社長さんとか、あと本日本のMicrosoftの社長の方との対談とかあって。
その中でたまたま竹田先生との対談のテープがあったんですね。ランチをしたの軽度武田先生のことをしたのもその初めてでそれまでは知らなくてそれでその対談のテープを聞いたときに、これはすごいなこれは今まで学んできたこととは全く違うなど気づいたのが34歳の時でした。
それまで全くもう飛ばずの状態で10,000円位のケーキを売っていたのですけども、それで戦略と戦術を勉強したんですけども、
当初まず入門用のテープが1本3000円位だったと思うんですが、それをまず1本買ったら、もう全く何言ってるかわからない。戦略の話ばっかりで具体的に何をしろっていうのがない。前のワクワクの場合は具体的なことばかりで、武田先生戦略ばっかりで理論的なことばっかり言って数字とか出てくるしわけわかんないんです。
頭そんな良くないですから、でもお客様来ないですからもうひたすらカセットテープを入れて耳にイヤホンつけてずっと聞きっぱなしで仕事してたんですね。もうほんとに擦り切れるまで聞いてあーもう大体まづたーしたなーっていう頃に、次のスモールビジネスティー20間位で200,000円位のテープがあるんです。そこには20間位伝間営業とか地域とか一通りのことが今軽く軽くって言う事はないですけども入ってるんですね。
もうそれをズーッと聴いてて、もう一つの抵抗も100回位は吉聴きながらマスターをしました。それを大体マスターしてから次の各顧客戦略とか地域戦略とか結構買っていって、おそらくトータルで100万円ぐらいは。まぁ店もそんなに儲かっていないので経費でテープを買うわけにはいかないので、自分のお金で売っているのか、もうどんどん貯金は減っていくんですけども、もうその時これしかないと言うことで、勉強していって、
■あの3000円のテープ私も聴きましたがわけわからんですよね。なんでその段階でもうやめようと思わなかったんですか？
いやなんか多分性に合ったんでしょう。たぶんそこで離れちゃう人が多いと思うんですよ。それからもどんどん深く入っていったんですけども。でずっと聞いていくうちに
まぁお客さんも来なかったんで、どれぐらいこなかったかと言うとジャンケン大会でお客さん集めようと思ったんです。というのは土日に土曜日の午前と午後の各一回、計4回私とジャンケンして勝ったケーキはあげるよと言う企画チラシをどうだろう、6000枚ぐらい出して今出したんですね。だけど、来たのは1組の家族だけだったんです。しかもおんなじ子供たちだけ。
だからオレは東京で修行してきたけど来ないのかと。で、結局はその家族で奪い合ってるだけ。というエピソードがある位の状況だったんです。全く弱者ですね。
現在のスタッフは私も含めてパティシエの製造スタッフは6名、窓販売スタッフは12名います。合計で18名。で今は商売をしているんですけども、先ほど8000万円と言ってしていただいたんですけども利益は1割位。経常利益も業界の2倍以上は出るようになった。と言う状況に今はなって、赤字は全然ないです。ここ10年以上は。
うまく形はしてくれています。それは今からどんどんどの入っていくんですけども竹田ランチェスター に沿ってやっていく。
その中でも経営のポイントとなるのが、いかに新しいお客を集めていくか。と言う事とお客さん集めたお客さんをどうやって維持していくかということがポイントになっていくんですね。いろいろなぁ他のケーキ屋さんはやらないような差別化のポイントを加えて言ってやっていくんですけども。
例えばケーキ教室。の開催。手書きチラシ、後はお客様管理の方法、あとお礼状のハガキ、後はお客さま訪問、似顔絵ケーキ、あといろいろなイベントに出店してアピールをしていくと言うことなんですけども、なかなかケーキ屋さんがやらないようなことをもうどんどんどんどん実行した結果があるんですけども。
この中でランチェスター 経営ってご存知の方、どれぐらいおられるでしょうか。まあランチェスター って言ってもいろんな先生の方がおられて、武田ビジネスモデルっていうのあるんですけど、えっと商品対策が27%、地域対策客層対策営業対策顧客対策が53%、組織対策が13%、8番の時間対策と言うのはこれは除外ですけども、
こーゆーウェイト付で経営は成り立っているんですね。なんでこのどこに重点を出たら早く経営がうまく軌道に乗るか。という時に商品の27%や組織の例えば若い衆に頑張れ頑張れたと言うよりは、営業のまず地域対策客層対策と言う53%のウェイトが高いところに営業の力を入れていくことを早く軌道に乗せることができるんですね。
なんでこの下にもありますけども、あと弱者の戦略と強者の戦略というのがありまして、簡単に言うと弱者の戦略は差別化ですね、あといってん集中ということでいかに外はやらないことをやって行くか。あと、勝ちやすきに勝つとか。そういうことを今から具体的に説明していきます。
商品と地域と客層と営業の仕方、お客様の維持の対策の仕方。この5つがきれいに全部対象に合っているとうまく事業っていうのは回っていくんですね。
これがバラバラだと、営業の仕方がこんな仕方、客層が話し方、とか全部バラバラだとうまくいかなくなってしまうので、まずこれを揃えると言うことなんですけども、今から具体的に形の8大要点に沿って説明をしていきたいと思います。
■まず最初に前提として、お客さんと言うのは僕が考えている事は、売り上げを上げよう例えば今期は75,000,000円だ来期は80,000,000円だこの次は8500万円だってことを考えているわけではないんです。お客さんの数だけなんです。今年間でえみりの客様10,000円以上買われるお客様というのが2500人いるんです。このお客さんを来期には2700人にしたいとか、そっちのほうに重点を置いているんです。売り上げ目標ありますけども、あくまでお客さんの数をいかに増やしていくかというのが1番重点になります。その増やしてお客さんを減らさないでどんどん伸ばしていくそれが1番の経営のポイントになっています。
例えば今、何にも新しいことをせずにいたら1年間で20%のお客さんが勝手に減るんですね。ですから常に新しお客さんを入れ続けていかないと、経営っていうのはうまくいかないので、その引っ越しとか、あと客層のところでも出てくるんですけど、これ20台ですね30代40代で客層のところで先に説明させていただきますけど、ケーキを一覧みたいな街のケーキ屋さんで買うっていうのは、この30歳から45歳ぐらいのこの女性の15年間ぐらいがピークなんですね。この人たちもどんどん年齢が上がっていっちゃうんです。この人の子がずっと買い続けるって言う事はないんです。なのでこの言うふうに年齢がずれていってしまうので新しい人を補充していかないとどんどんのも持っていってしまうので補充して行かなきゃ。これ後で客さんのところで説明をしています。
ケーキ屋さんと言うと毎日ショートケーキとかチョコレートケーキとかモンブランとかそんなふうにケーキばっかり作ってるようなイメージがあるんですけど、実際にはそれは全体の20%ぐらいしかないんです。大きく分けるとおやつ菓子シュークリーム、ロールケーキとか、あと今言ったケーキ、バースデイケーキ、あとイベントっていうのがケーキ屋さんは1年中あるんですね。例えば1月にはお正月、２月のバレンタインデー、3月のひな祭り、4月の入学卒業、5月のこどもの日、6月になると次次の日、4月になるとお中元、8月の帰省のお土産、9月の敬老の日、10月ハロウィン、11月は753点、12月がクリスマス。毎月イベントなんだかんだお菓子に関わるイベントってのがあるんです。その中でこの客層の人っていうのはしっかりやるんですよ。家族子供がちっちゃい家っていうのは。だからまず客層を絞る。その人たちが受けるようなことをやるやらなくては。仮に若い20代のOLのお姉さんを狙ったところでそんな行事はしっかりやらないんですね。ですからまず客層角絞り込む。商品は今ある中でおやつケーキとかあるんですけどうちは最初はシュークリームから入っていったんです。300個ぐらい売れるようになっていった最初のステップアップなんですけども。焼きたてシュークリームっていうの作ってオーブンを入れて焼きたてシュークリームをサクサクの日までどうぞ2時間以内に召し上がってくださいねと、それが1新地50個からひゃっこになって最終的には300個位まで毎日毎日売れるようになってきて、割とエミリーっていうのが認知されるようになっていったんです。それでようやく売り上げが50,000円超えるようになっていったんです。
それで現在の、主力商品はバースデーケーキですね。その曲も特に似顔絵ケーキじゃなくて茂木っていうのが強くて今月間で600台以上、販売しています。土日昨日日曜日だと1日で50代とかバスでケーキを作ります。でバスでケーキ屋1番売り上げの比率が高いんですけども、なぜ今おやつとかバースデイケーキとか焼き菓子とかある中でこのバースデーケーキ特化しようと思ったのか。まず弱者にはいいんですね。オーダーメイドなので、大手はできないんですね。ここはこういう風に細かくとか似顔絵ケーキ作ってとか、こういう風にデコレーションしてくれとかできなくて、この弱者ならではの差別化した商品を作ることができる。ということと、お誕生日ってのは365日、平均して平均してあるんですね。1月だけが多くて。8月が少ないということはない。ですから誕生日ケーキに特化していくと、1月で安定して600台売れれば、夏の暑い8月でも600台売れるんですね。1年10 600台ずっとちゃんとやっていけば売ることができるので、その普通のケーキ屋さんと夏は売れないというんですが、そういう村がなくなるんですね。その中でバースデーケーキの強くしていこうと思いました。
あと今コンビニがスイーツっていうのどんどんどんどん力を入れてやっているんですけども、でもコンビニのスイーツおやつなんです。あれは。自分でいっこニコ食べるおやつでうちとは合致しないですね。まぁシュークリームがそうなんですけど、基本的にはうちわバースデーケーキとか進物とか割とちょっと高い物を主としてやっているのでそことは競合しません。近くにセブンイレブンがありますけど別に全然問題がないです。そこで買う人は割と一個二個買うだけなので。あとお昼おやつっていうのは手土産にはならないんですね。ジェネシュークリーム10個とか20ことが買われるっていうのは積み上げにはできるんですけども、今のところはコンビニってのは脅威ではありません。シャトレーゼとか大手チェーンもありますですけど、業界の中では規模が大きいんですけどいってんぽははそんなに売ってないんですね。ですから問題は無いんですよ。小回りが利かないし、シャトレーゼは山梨で作ったものを冷凍で持ってきている。うちは厨房があって6人のパティシエがガチャガチャガチャガチャ作ってオーブン出してもどんどどんどん活気で作ってますからやっぱそれには勝てないんですね作りたてのオーブンで焼きますから。シャトレーゼも。冷凍ですし味も違う。だから問題はないですね大手チェーンが来てます。福岡では地元の年商20億とか50位歌詞10円でいかがシャトレーゼにやられまくってるんですね同じ工場の官僚制冷凍メーカーとして。問題はない。はえみりが全く問題ないですね。うちは今客単価2100円とか2200円位なんですけども、業界は高めの客単価ですね。それはバースデーとかとか高いものやっていくので。あとバースデイケーキを選んだって言っているが、実は原価が安いんです。単価は高いけど原価が安いです。作るのは早いんです。シュークリームだと喧嘩が50%がしたんですがバースデーケーキだと20%できちゃうんです。だったのこれをこれを強くしたいと言うことでやってきます。本人がやらないと言うことで似顔絵ケーキです。例えばおじいちゃんの還暦のお祝いだとか赤ちゃん一切の誕生日似顔絵ケーキ次の手書きで書いてる。やっていますそれが強みになっています。それは近隣でやっているところがないので家だけや強みとしてやっているのでわざわざ遠方からでも来られます。あとアレルギー対応のケーキですねこれ大手がやらないんです。今アレルギー残ってすごく多いんです。卵はダメ小麦粉はダメ乳製品がダメそういうのに対応するケーキを作ることができるので、それでも差別化できます。そういうところ、安い商品のシュークリームを300個400個伸ばそうと言うのやめました。10年以上前に決めました。シュークリームをやっているときには儲からないないんですねシュークリームっていうの。300でも45,000円位でこれはね1回その当時140円位だったシュークリームを100円でやったんですね。そしたら二日間で3500個ですよ。ものすごくお客さんさんくるんですよ。だから1日170,000円位あるんですね。でもみんなに相談してやっても儲からないんですよ。原価が高い。こんなことやっていてはダメだ。だからそういう安いものはあまり力を入れないと言うふうに決めていきましょう。バースデーケーキが主力商品となっていますね。バースデーケーキの伝票を見ているときに圧倒的に7歳までが多かったんですね。そこが気づいたっていうのがこの客層にも合致するんですけども、このお母さんたち30から45位までのお母さんたちの子供っていうのは1歳から7歳なんですね。でここはいろいろな行事っていうのしっかりやっていくのでこの人たちが1番ケーキを買うんですね。ここでここでじゃぁ小学校からだって中学生になっていくと子供部活で忙しいですしもう中学校のお母さんはほとんどパートに行ってますからケーキを家で一家団欒で食べるすごく少なくなってしまうんですよ。なのでここの1番買う層に合わせたことをいろいろやっている。バスでもまぁ小学校までは何とかいろいろやるんですけども、特に1歳から7歳までは毎年必ずやるんですね。13歳15歳とか減ってくるんです。だったらこの1歳から7歳が好きなキャラクターだったり似顔絵をやったほうが確実に逆算の直付けられると言うことで決めていました。だから伝票見て気づいたんですね1-7歳が1番多いじゃないかと。それが商品ですね。バースデー以外もいろんな商品があるんですけども。東京の修行時代の繁盛店ではこのバースデイの重要さに気づきませんでした。技術的に高い商品と売れる商品ってのは別に一致しないんですね。どこの業界もそうでしょうけど。技術がすごい高い人がやれば儲かるかというとそんなことはないんですね。そんなの潰れちゃうでもあるので。売れるようにしていく仕組みを作るか。技術だけでではうまくいかないですから。生その中でも早く1位になれるのはバースデーケーキだと思ったんです。突破口はバースデーケーキだと。ますのでのケーキで1日1000台ぐらい売りたいなんと。という目標でやっているんですけども。ライバルがいないですから。クリスマスがあと1400台ぐらい作るんですね。帰って来た時は100台ぐらいですかねお客さん来ないですか。その当時嫁さんにサンタさんの格好してもらってちっちゃい子供と外で手を振っているわけですよね。健気な姿を見て頑張らないかんと思ったんですけども。前の居酒屋さんには山がたくさん来てるんですけども家が来ないとねディズニーの客さんに0分ですねサンタの格好で。まだバスが通るもんですからそのバスのお客さんにも手を振ってアピールするわけなんですね。もうほんとに原始的な方法で。サンタの格好で嫁さんだ。まぁそれで5台ぐらい売ったんですかね。なんとか。それ居酒屋のお客さんが酔っ払っていたからですね。笑。あとバースデイっていうのは作るのが早いんですね。シュークリーム作るよりもバースデーケーキを作る方が早いので従業員もそんなに長く働かなくてもいいですから。その点でもメリットがあるので。今クリスマスケーキを12月23日1400台作っても9時に仕事が終わってるんですよ。普通徹夜してんじゃないかと思われますけど仕事が早いんでできちゃうんですね。あと商品は自分がこういうものを作りたいから作るって言うんじゃなくて、お客さんに合わせた商品作りを心がけています。自分のこれがわかるんだではなくどういうのが受けるかなぁとお客さんのことを考えながらやるのは大事だと思っています。
次は地域戦略ですね
当初は小学校区3600世帯位あるんですけども僕の中で、それもランチェスター聞いてわかったんですけども、最初は家があった場合にここにあって、小学校食ってるが書いてあると思うんですけども、大きな川があったりとか大きな道路があったりとかするんですけどもこの内側でやんなきゃいけないいけないんですね。川っていうのは分断されちゃうので、川の内側でまずは小学校区だということで3500世帯の中で強くならなければならないとこの中で定期的にチラシを入れておきました。こっちが街の方ですねでこっちが田舎の方ですね。そうするとお客さんてのは田舎の方から街の方へ流れてくるですね。これの商圏と言うのはまん丸になるんじゃないんですね。こういう風に田舎の方から移動しますのでこっち側にチラシが売ってもお客さんて来なくてこっちのほうに色間と言うのは
商圏と言うのはだんだん楕円になってくるんですね。このちっちゃな小学校3500世帯の中で定期的にチラシを入れてアピールをしてきました。で現在チラシ入れる時は1万世帯ぐらい出るんですけど、この辺の人は知らなくてもいいからまずこの中の人に圧倒的に知らしめよう。の同業者が1軒に8店舗あったんですけども現在6店舗だけになっています。とにかくもこの中で強くするっていうことが。チラシとか営業力なんでそれを知名度上げていっていくと反応力が高くなります。それではここでどんどどんどんやっていくと言うことを繰り返してきました。この中の小学校区の客層が30代から40台位までのお母さんが1番のメインターゲットなんですね。この人たちが受ける商品とかこれからいろいろな行事をやっていこうと思うですけども
営業対策。
これがうちの1番違うとこなんですけども、皆さんのところに手書きのチラシこれ嫁さんが書いてるんです。でカラーとか茶色のチラシがあってこれを3500世帯に撒いてていくんですね。手書きのチラシっていうのはやっぱりきれいなチラシの中で目立つんですよね。きれいなチラシよりも反応率は全然高いんじゃないかと手書きのチラシは。これを定期的に入れていきました。あとホームページですねとFacebookとブログを毎日更新してるんですけど、ホームページは1日200人から300のアクセスがあります。Facebookとこれも連動させるんですけど、Facebookでこういう商品が出たよとか教室をやるよ昨日やってそれはリンクさせるんですね。ホームページを。アップするとこれSEO対策なんですけどやっぱ閲覧数が多いと検索で上のほうに行くんですね。あとホームページのボリュームを上げる。あと更新の頻度がウチは毎日更新します。そうすることによって尾張旭ケーキとかえみりとか検索で上に行くんですね。あとブログも毎日更新しています。やっぱりこれいつ作ったんだろうかと言うホームページだとお客さんはいないですし今のスマホですぐ皆さん調べられますからスマホ対応にしています。水上浩一さんという人がEC実践会っていうのをやっていて、名古屋に来て勉強に出てそうか勉強会に出て自分で全部本ページを作りました。1から全部。今は片手でみんなを見てるしすぐ調べるんです。ホームページって安いんですよ一番。営業対策の中では。換算するとホームページお客さん1人1円なんですよ。チラシは高いんです。てこういうチラシを1枚、例えばクーポンつけて3000円かかりますね1人のお客さんに来てもらうためには。各地にクーポン知ってありますよね、あれも反応はすごく悪いです。この前は出したんですけども80,000枚発行祝本子についこの前も出して反応したのが10分ぐらい。そうすると一人当たり3000円ぐらいしちゃうんですねそれは。モの凄い貴ことになってしまうので。あと自分の興味を持って見ているアクセスしている中を見ているので結局は安くなるんですね。なのでこれをうまく使わないではないですね。あとスマホ対応ですね。昔ながらのホームページだと見れない。あとバースデーケーキの案内葉書がある。バースデーケーキ買っていただいたいお客さんには、名簿の取り方なんですけど、むやみやたらに取ろうとしても粘って取れないんですよ。でバースデーケーキを買われたお客さんにお誕生日登録カードっていうのがあるんですけど登録しませんかと言って、そこでその人の名前と住所と子供の、3人では3人の生年月日を全部聞き、そこで次のLINEこの葉書を持ってきてくれたら焼き菓子をプレゼントっていうのやるんですけど、それを出すと大体30%位反応があるので結局は安くなるんですね。営業コスト、顧客獲得コストが。そういうことをやると。あと上得意様っていうのは１年間で10,000円以上買ってくださるお客様。そのお客様をいかに多くするかって言うのがポイントです。そのお客さんには年に1回お誕生日の月10%オフのはがきを出すんです。それも30%以上の反応があります。クーポン誌とかに出すよりは全然、全然知らない人にむやみやたらとクーポンとか安売りして、どうぞって言っても反応しないですよ。知ってるお客さんに出したらもっとすごいくるんですね。それがわかったのが今年50周年7月になったときに封筒に筆で宛名を書いてくれて書いた文章で入れておかげさまで50周年迎えましたありがとう出ます皆さん上得意のお客様の、そこに次回お使いください500円分の商品券ですと言うのと、あとバームクーヘンお試し間ですって言うのを入れて、そうすると70%以上の反応があるんですね。だから全然知らない人にやるよりは、やっぱり知ってる人にやった方が明らかに反応が高いんですね。なのでそういうところに力を入れています。よくケーキ屋さんだと金券半額セールっていうのやるんですね。例えば1000円分のケーキを買うと次回半額になる500円分の商品券を出しますっていうのやるんですけど、以前はうちもうやったんですけど今は一切やりません。というのはその目的が、それをやれば売り上げが上がりますけど、新しいお客さんってなかなか、その人がじゃぁ1回きたら次にもウチにに来るかと言うと、ほぼないんです。その時しか買わないんですね。金券で来るお客さんっていうのは。その時だけの売り上げを上げるような事は今はしない。今は回ってるので。やらないですね金券半額セールは。
あと営業で、自分で中日新聞とかには記事を送っています。子供たち向けのケーキ教室をやっています。取材してくださいとか、クリスマスケーキこれぐらい扱っています。迫力のある写真とれますんでどうですかぁとか、新聞社に送ると結構くるんですね反応が。自分で手紙を書いて写真より、封筒に入れて中二新聞の社会部とかに。
打率はどれぐらいですか？
５割ぐらいに行くんじゃないですか。向こうも記事を募集してます書いてますからね。季節の話題も入れたいですから新聞社は。クリスマスケーキっていうのは季節の話題になりますから。なかなかこちらからアピールして新聞社に送る人っていうのはいないですから。新聞見てる人は、すごいねー新聞社が取材に来てるんだと思ってますから。記事が出ると中日新聞公認ですからすごくいいですね。
年間10,000円以上購入のお客さんが2500人。それ以下含めて全体の顧客リストが10,000人。年間で10,000以上買うお客さんがどれぐらい家に来るかと言うと毎月50人。営業日を月25日としますと毎日2人10,000円以上のお客さんが来てくれてることになります。これはかなりうまくいってるなと言う状況なんですけども、ただ毎月50年間600人来てじゃないてるんですが、実は500人抜けてしまうんですよ。こんだけ乗ってても葉書あったって抜けるんですよ。だから新しい人入れないと抜けてしまうんですよ。あとポスティングの仕方ですね歩いて新規家族するポスティングは、いきなりこういうバースデーのチラシを入れても買わないですね。
きっかけとしては。いま家は景気教室もやっています。これは家のかなり大きな特徴になってるんですけど、小学生対象のケーキ教室っていうのと、ママ対象のケーキ教室をして、あと市民講座。と言う3つのケーキ教室を開催しているんですね、えみりの中で。
その小学生対象のケーキ教室は2002年から開催してもう20,000人以上の子がレメディーでケーキ教室を体験しています。これは1回が2100円です。4号サイズのケーキの持ち帰りとクッキーとかプリンとか計2品のお持ち帰り。時間は1時から4時までの3時間のお持ち帰り。子育てママのケーキ教室と言うのはここからスタートすりんです。赤ちゃんがまだ0歳から
小学校入学前までのお母さんていうのは割とパートとかにはいけませんから時間がありますからそういうお客さんを対象にケーキ教室って言うやつですね。ママ教室に来たお客さんは、子供が小学生になったら景気教室に誘うんです。で何かケーキって言うとえみりだっていうくるようになるんですね。
景気教室ってのは接近戦なんですね。3時間後家ケーキを作ってお話をして1番良い人間関係ができるんですね。子供対象のケーキ教室では卵を割るところからやって自分で作らせるんですけど、完成させてほんとに喜んで持って帰りますね。多くの子がリピートしてきます。
3ヶ月毎ぐらいに予約を取るんですけどもその予約の日の午前中っていうのは電話が鳴りっぱなしになります。電話の子機の電池がなくなります。その時大体200人ぐらいの枠を取るんですけども1日で半分以上の予約をとることができます。もう1週間で200人ぐらい3ヶ月分ぐらいの予約を全部取ってしまいます。それぐらい今人気の状態です小学生のケーキ教室の予約は取ります。
ママ教室っていうのが赤ちゃんがいるママのケーキ教室なんですけども、それはケーキ作り半分おしゃべり半分って言うふうにやってるんですね。コミュニティーなんですよ、そこがポイントなんですよ。あの、ケーキを作ってお茶をする時間がしっかりあるんですね。そこで輪ができるんですよ。そこのコミュニティを作っているんですね。それがママ教室。
あと市民講座っていうのはもう通り越しちゃって60代以上のおばあちゃん。働くお母さんとか若い人の教室はやってないんです。普通の料理教室では2 30代のOLとか多いと思うんですけど、うちは全く逆ですね。
コミュニティっていうのは子育て愚痴言い合い合戦と余計なアドバイス合戦とかそうですね。それが多分大事なんでしょうね。ケーキ作りも大事なんでしょうけどママさん同士のこみにティー会話がもっと大事のようです。
あとママっていうのネットワークが強いんですからバーっと口コミで広がっていくんですね。そうするとエミリーって拡散されていくんですね。広まっていくので非常にうまくこれは景気教室ってのは営業ができていますね。
始めた当初は今からずっとやっていこうとか思っていませんでしたね。夏にあまりにも暇だったんでもう暇すぎて暇すぎてしょうがないんでケーキ教室やります！と。店にポップを貼ってたんですね。そしたら汗だくの男の子が5人ぐらいエプロンも持たずにやってきて500円だったんですね。ケーキ作って食べれるとやんちゃ坊主がやってきてケーキ作って持って帰って喜んで帰ってきたと言う状況だったんですね。
それを開催したよっと言う写真を店に貼っていたらやりたいと言う子が出てきたんですね。でやったらまたやりたいじゃん月一回位やろうかと。
10年以上経った今では年間に70回とか80回とか子供のケーキ教室だけでやってるんですね。ママ教室も多いと午前午後とやっていて、月曜日が休みですから火水木金あと土曜日もママは午前中やるんですけども、どう日は小学生対象。それにプラスして金曜日は平日は市民講座と言うことで、もう毎日ケーキ教室やってるんですよ。
これでどんどんどんどんアピールをしていくんですけども、同業者から見るとあーえみり暇なんだと暇だからそんなことやってるんだな、実はこれがメインなんですよ。お客さんを集めるためにはこれが1番有効なんですよ。そのための人を配置して積極的にケーキ教室ってのやっています。
ほぼやっていますやっていない方が多いです。金曜日が休みですと金同日と子供対象に三日間連続やるともう喉が枯れるんですね。もうでかい声でやらないといけないんで。もうそれぐらいですね。10年前の最初は月1位今はほぼ毎日ですね。
今はもうすごい人気ですので、もう来年の3月ぐらいまでケーキ教室の予約は入っています。日本の子子供会の対象と言うのもあるんですけど小学生対象のケーキ教室こんなに定期的に開催しているところってないんですね。自称日本一って言ってます。あの遠方からわざわざやってくるんです。子供会でもわざわざ来ると強制的に宣伝になるんですね。その地域からガーっと。
後、単価も1人2100円で24に来るともう50,000円超えますからね。それで充分実際景気教室の喧嘩って安くできますからあの非常に効率が良いです。
景気教室のポイントは間とにかく楽しくやるっていうことですね。後失敗をさせない。あのほんとに真剣にケーキを作りたくて来てるっていうかまぁ楽しく体験したい。
あとケーキ教室をやり始めたポイントとして、小学校入学前の女の子のなりたい職業1番でケーキ屋さんてなるんですね。なのでケーキ屋さんになりたい女の子っていっぱいいるんですよ。だから底辺っていくらでもいるんですよ。だから4月から募集の時はもう幼稚園の時から申し込んで、ようやく近くなったからこれたねって入ってくるんですよ。どんどんどんどん広がっていくのでこれができます。楽しくやるって言う事ですね。まぁ子供目線で。ワイワイやってます。
これは営業対策なんですけども、後、新規開拓でしていくんですけどポスティングむやみやたらにポストスイングしても反応は悪いですから、例えばケーキ教室の案内とか子供がいそうな風に入れていくそれは自転車とか洗濯物とか子供がいそうだなと言うところに時間ポスティングしないです。そういうのは僕全部見てやっています。自分で配ります。自転車乗って白衣でパティシエの格好して。やっぱアピールなりますかね。ケーキ屋の格好で?もちろん白衣で。まぁ一生懸命やってるなぁと思われるところがポイントになりますから。暑い中やると効果的ですよ。ポスティングもやる時は自分です。この住宅街いいなと新興住宅街いいなと。新しい街ができてきますよねそういうところは自分だ。むやみやたらとやっても効果が薄いので。営業関係は僕がやると言うことで。
若い子はケーキを作ることに専念してもらって。10,000世帯以上にチラシを配るとか言う場合は折り込みです。中二新聞の折り込み。この辺だと特に中日時新聞が強くて、朝日や読売とかは弱いですから。若い人たちとかがもう新聞取らない。だからポスティング。マンションとかはポスティングなんですけども、マンションのポスティングも入れないでくれって書いてあるんですね。でも入れます。でも苦情が来たことありません。
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