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以下の抜粋元?https://allabout.co.jp/gm/gc/292190/
■あまり親しくない友人に1万円借りたいとき、あなたならどうお願いするだろうか。「1万円貸してほしい」と単純に依頼する？それとも・・・。前回のクローズアップ「二度目は断れない」をお読みになった方は、まずはじめに「3千円貸していただけませんか？」と小さな依頼をし、承諾を得たあとに「できれば1万円貸していただけると助かるのですが」と大きい依頼をするだろう。
今回は、これとはまったく逆の承諾誘導のテクニックを紹介しよう。
■ ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
相手の承諾を得たいとき、まずわざと大きな要請をして、相手に拒否させてから小さな要請(本来の要求)をすると、承諾を得やすいことが分かっている。このような承諾誘導の手法をドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的要請法)という。
わざと大きな要請をして、相手に拒否させてから小さな要請(本来の要求)をすると、相手にはこちらが「譲歩」したように見える。すると「相手が譲歩したのだから、こちらも譲歩しなければ」という心理が働き、結果的に小さな要請を承諾するのだ。
■ お返しをしなければならない社会的ルール
私たちの社会には「返報性のルール」というものがある。「返報性のルール」とは「他人から何らか恩恵を受けたら、似たような形でお返しをしなければならない」という社会的なルールのこと。このルールは私たちの社会に深く浸透しており、逆らいがたい強制力を持っている。
この場合は、譲歩も恩恵のひとつと考えられるため、譲歩された側は、譲歩してお返ししなければならないと考えるのだ。
次のページでは、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの効果を示す実験について紹介しよう → 次へ
■ 実験で明らかになった驚くべき効果
心理学者のチャルディーニらは、次のような実験で、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの効果を確かめている。
まず、実験者はボランティアを装い「これから非行少年たちを動物園に連れて行くのだが、2時間ほど手伝ってくれないか？」と学生に依頼した。その結果、17%の学生がこの依頼を承諾した。
次に、この依頼の前にもっと大きな依頼をしたらどうなるかを調査した。実験者は、まず「2年間にわたり毎週2時間、非行少年たちのカウンセラーをしてくれないか？」と学生に依頼した。もちろん全員がこのやっかいな依頼を拒否した。
続けて実験者は、譲歩するかたちで「では、これから非行少年たちを動物園に連れて行くのだが、2時間ほど手伝ってくれないか？」と依頼した。結果、50%の学生が小さな依頼を承諾した。つまり、承諾率は3倍に跳ね上がったのだ。
■ 営業の現場では・・・
セールスの現場でも、この心理テクニックはよく使われている。例えば、顧客に見積もりを出すときに、すこし値引きを押さえ気味にしておく。そして、顧客から値引きの要請があったときに、「譲歩して」本来予定していた金額まで引き下げるのだ。
この場合、最初の見積額が大きな要請で、二度目の見積額が小さな要請(本来の要請)というわけである。
最後にもう一度。あまり親しくない友人に1万円借りたいとき、あなたならどうお願いするだろうか。「1万円貸してほしい」と単純に依頼する？それとも・・・。
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